블로그 관리를 안한지 참 오래된 듯 하다. 늘 그렇듯 일을 너무 이것저것 벌려놔서 모든게 다 찔끔찔끔 발전한다는 것 - 이것도 내 속성으로 받아들이기로 했다. 근황 얘기는 생략하고 간략하게! 웨비나 후기를 작성해보려고 한다.
'B2B 세일즈, 이론은 간단한데 실전은 어려워'
기본적으로 세일즈가 맞는 성격은 아닌데, 이상하게 자꾸 세일즈를 해야만 하는 상황이 와서 "B2B 세일즈 전략"이라는 주제가 매력적으로 느껴졌다. 이전에 IT 스타트업에서 일하면서 B2B 세일즈도 조금 해봤는데, 아무래도 배우면서 진행하는 것이다보니까 나도 이게 맞는지 모르고... 그냥 시도만 하다가 그만뒀던게 기억이 난다. 또 시장에 존재하지 않는 서비스를 판매하려다 보니, 넘어야할 허들이 많아 어려웠다. 아무튼! 그래서 진짜 세일즈가 일어나고 있는 다른 기업들은 어떻게 일궈내는지 궁금했다. 게다가 비즈니스캔버스는 창업 지원사업을 하면서 성공적인 스타트업 선배로 자주 들었던 기업이라 더더욱 기대하게 된 것 같다.
일하면서 짬내서 듣던 웨비나라 100%의 집중력을 발휘하기 어려웠지만 웨비나에서 가장 가져가고 싶던 내용 몇 가지는, 우선 잠깐 등장하신 실리콘밸리 유니콘 GTM 전략 총괄이신 Troy Malone님의 기조연설이 세일즈에서 알아야하는 핵심을 아주 잘 짚어주셨다.
- 세일즈 퍼널이 필요하다
- 데모: 1) 고객이 원하는 것을 파악하기 위한 질문을 끊임 없이 하고 2) 우리 제품을 사용했을 때 어떤 그림이 펼쳐질지 설명할 것
- 클로징: 1) 거절할 수 없는 제안을 하라 2) 쉽게 사인할 수 있도록 편리함을 제공
이어 비즈니스캔버스의 김우진 대표님이 경험 중심의 B2B 세일즈 인사이트를 말씀하셨다. 그런데 대표님 입담도 좋으시고, 편안한 분위기로 세션을 이어나가셔서 긴 세션이 전혀 지루하지 않았다! B2B 세일즈를 배우려고 들어온 세미나에서 의도치않게 좋은 세미나는 어떻게 진행되는지에 대해 더 배워가는 것 같았다.
인상 깊었던게 채팅창의 참가자분들에게 일일히 답글을 달아주시고, 세미나 내용에 따라 참고할 수 있는 자료를 즉각적으로 공유해주셔서 세미나 이해가 훨씬 쉬웠다. 또 그러다보니 채팅 안에서도 참가자 간의 교류가 활발하게 이루어져 오프라인 행사만큼이나 인터랙티브하게 느껴졌다.
김우진 대표님이 공유해주신 내용 중 기억에 남는 것은 처음에 시장 진입을 할 때, 팀의 강점을 살렸다는 부분이었다. 시장 조사를 하려고 팀 내에서 스터디를 많이 했는데, 이거 내부에서만 알기 아쉬워서 이탈 고객을 재유치하려고 웨비나를 열었는데 본래 목적은 달성하지 못했으나 웨비나 자체에 대한 반응이 너무 좋아서 이것을 하나의 세일즈 퍼널로 활용하고 있다는 점 (!!)
그리고 이게 효과적이라는 증거가 나도 비즈니스캔버스를 알고는 있었지만 비즈니스 자체를 자세히 알지 못했는데 이번 세미나를 통해 잘 알게 되었고, ‘투자유치에 효과적이다'라는 말만으로도 귀가 솔깃솔깃했다 ..ㅎㅎㅎ
굉장히 specific한 사례라 응용포인트는 적지만, 결국 타겟고객(스타트업 대표)이 가장 간절히 원하는 것 (마케팅, 세일즈, 인력관리 등 많은데 그중에서도 결국엔 투자유치가 가장 절실히 원하는 부분이었음) 을 파고드는게 중요하다는 것이 핵심이라고 생각한다!
오랜만의 포스팅인만큼 좀 더 자세하고 구조적으로 작성하고 싶었지만 오늘 시간이 너무 없어서 가장 인상 깊었던 슬라이드로 마무리.. 부디 블로그도 유튜브도 조금 더 자주할 수 있는 날이 오기를.
가치의 본질은 문제를 해결하는 것부터! 잊지말자